Comment les entreprises de produits de grande consommation peuvent-elles réduire leurs coûts d’acquisition ?

Une étude récente menée par le cabinet d’études Nielsen montre que l’augmentation de la pénétration du marché est l’objectif numéro un de la plupart des entreprises de produits de grande consommation. Par le biais de la publicité (et en particulier de la publicité en ligne), les entreprises tentent d’accroître leur pénétration. Il est remarquable que toutes ces publicités visent avant tout à accroître la notoriété. Le succès des campagnes est mesuré en termes de clics, mais pratiquement jamais en termes de ventes. Mais pourquoi ne pas le faire ? “Impraticable”, direz-vous, mais pourquoi ? Pourquoi les entreprises de produits de grande consommation ne consacrent-elles pas plus d’argent et d’attention aux médias et aux activités qui garantissent une conversion (plus importante et de meilleure qualité) et aux campagnes qui mènent directement à un achat (intention) ?

Un meilleur retour sur votre euro de marketing

Vous pouvez en effet obtenir un meilleur rendement de votre euro de marketing si vous harmonisez davantage vos activités de marketing et de vente. En d’autres termes, si vous développez davantage d’activités qui mènent presque directement à une intention d’achat, vous pouvez réduire considérablement vos coûts d’acquisition de clients. Nous vous donnons trois conseils en or :

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Conseil d’or n° 1 : ajoutez un appel à l’action clair à vos campagnes

Au cours des dernières décennies, la durée moyenne d’attention des gens a diminué d’un tiers. Les consommateurs n’ont plus que quelques secondes pour prêter attention à votre message. Pourquoi donc investir uniquement dans la sensibilisation alors que vous pouvez également utiliser leur capacité d’attention limitée pour votre marque en leur donnant des incitations à l’achat ? Faites en sorte que les consommateurs découvrent, expérimentent et achètent votre produit. De préférence dans cet ordre. Nous ne disons pas qu’il faut cesser d’utiliser les campagnes dans les médias de masse, mais qu’il faut leur associer plus souvent une composante basée sur l’action. Par exemple, un lieu où les gens peuvent essayer votre produit. Il peut s’agir d’un supermarché, mais aussi d’un autre lieu. Après tout, essayer = croire. Une promotion de type “cashback” peut également inciter les consommateurs à acheter et à essayer votre produit.

Conseil d’or n° 2 : Mesurez votre conversion en fonction des intentions réelles

La conversion d’une campagne est généralement mesurée en termes de clics, de likes ou de leads. Mais pourquoi ne pas utiliser des mesures plus en aval de l’entonnoir, telles que l’intention d’achat et les achats réels ? Lier directement les dépenses de votre campagne à l’impact sur les ventes fonctionne non seulement pour les achats en ligne, mais aussi pour les achats en magasin. Par exemple, en combinant une campagne d’échantillonnage, une activation en magasin, un cashback ou une campagne “gagnez ou économisez”, vous passez de “j’ai vu ce produit” et “je veux en savoir plus” à un achat direct. Et pour participer à la promotion en tant que consommateur, vous devez évidemment laisser vos coordonnées. C’est là qu’intervient le troisième conseil d’or.

Conseil d’or n° 3 : Collectez et utilisez des données de première main pour optimiser vos médias

Alors que les “médias de sensibilisation” n’ont souvent qu’un seul objectif, les campagnes de conversion vous permettent d’atteindre plusieurs objectifs. En effet, une campagne de conversion n’aboutit pas seulement à des achats, mais elle vous permet également d’obtenir des données précieuses (de première main). Des données comme, par exemple, les adresses électroniques et les données de vente qui vous permettent d’envoyer aux consommateurs des offres ciblées et personnalisées accompagnées d’un appel à l’action clair. Nous vous en dirons plus dans cet article. Cela aussi contribue en fin de compte à réduire les coûts d’acquisition des clients.

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