Tout le monde ou presque aime recevoir un échantillon. Une bouteille de boisson gratuite pendant vos achats, un goûter savoureux pour la route ou un produit gratuit couplé à votre commande en ligne, qui n’en voudrait pas ? Mais pourquoi apprécions-nous autant l’échantillon gratuit et que doit faire une marque pour que son produit soit remarqué ? Dans cet article, nous vous présentons la psychologie de l’échantillonnage et vous expliquons pourquoi les consommateurs aiment tant les échantillons.
L’échantillonnage fonctionne, mais pourquoi ?
La recherche a montré à maintes reprises que l’échantillonnage fonctionne. Par exemple, pas moins de 53 % des consommateurs déclarent qu’ils achèteront le produit après avoir reçu un échantillon. En outre, 77 % ont déclaré qu’après avoir reçu un échantillon, ils étaient encouragés à essayer un autre produit de la même marque. Un échantillon peut donc être très efficace, mais pourquoi ? Le succès de l’échantillonnage a plusieurs explications. Nous en mentionnerons trois :
1. Le modèle DAGMAR
L’échantillonnage joue directement sur l’attitude d’un consommateur et son regard sur le produit, également connue sous le nom d’attitude à l’égard de la marque. Plusieurs mesures sont prises pour créer une attitude positive à l’égard de la marque chez les consommateurs. Le modèle DAGMAR est un bon moyen de démontrer exactement comment cela fonctionne.
Le modèle DAGMAR s’inspire des phases que traverse un consommateur lors d’un achat. Ce qu’on appelle aussi le modèle de la hiérarchie des effets, car une étape exerce un effet sur la suivante.
Nous décrivons brièvement ci-dessous les quatre phases qui construisent l’attitude à l’égard de la marque :
L’existence d’un besoin
Tout d’abord, il est important qu’une marque ait quelque chose à offrir qui corresponde aux besoins catégoriels du consommateur. Si un produit ne répond pas aux besoins d’un consommateur, celui-ci ne sera pas motivé pour l’acheter. Dans certaines catégories, il y a presque toujours un besoin, comme dans le cas des aliments ou d’autres denrées alimentaires. Dans d’autres catégories, il faut rappeler le besoin au consommateur.
La connaissance de la marque
La phase suivante est la notoriété de la marque, qui est la reconnaissance et le souvenir que le consommateur a d’une marque. Un échantillon stimule cette notoriété de la marque, également appelée notoriété assistée de la marque.
La connaissance des atouts de la marque
Ensuite, l’objectif est de sensibiliser le consommateur aux caractéristiques et aux avantages de la marque. Cette connaissance de la marque peut être acquise en recevant un échantillon du produit.
L’attitude à l’égard de la marque
Enfin, nous en arrivons à l’attitude à l’égard de la marque : l’attitude du consommateur vis-à-vis de la marque. Celle-ci est structurée par les phases décrites ci-dessus.
L’objectif est de créer une attitude positive à l’égard de la marque. Cela peut être fait par un échantillonnage approprié. Lorsque l’attitude à l’égard de la marque est positive, le consommateur est plus susceptible de faire un achat et de recommander la marque à d’autres personnes.
L’influence des consommateurs sur leur environnement ne doit pas être sous-estimée. Les recherches montrent que les consommateurs achètent principalement des produits que d’autres achètent également, afin d’être sûrs de faire un bon achat.
2. L’effet de réciprocité
Un autre facteur qui rend l’échantillonnage efficace est l’effet de réciprocité. Cet effet se produit lorsqu’un consommateur fait l’expérience de se voir offrir quelque chose par une marque. Cela déclenche automatiquement une réaction réciproque : le consommateur veut faire quelque chose en retour et achètera le produit.
Grâce à l’échantillonnage, un lien est créé entre une marque et le consommateur. Si le consommateur est satisfait du produit, il achètera presque certainement à nouveau. Une fois qu’un consommateur est fidèle à votre marque, le seul travail de la marque est de le rendre heureux.
3. Un moment précieux avec consommateur
Enfin, le succès de l’échantillonnage peut également s’expliquer par le temps supplémentaire qu’il crée avec le consommateur. Lorsqu’une marque met un échantillon à disposition, elle achète construit un moment précieux avec le consommateur, en quelque sorte.
Puisque les consommateurs ont la possibilité d’essayer un produit gratuitement, ils sont susceptibles de passer plus de temps avec la marque qu’ils ne l’auraient fait autrement. L’efficacité de cette démarche est évidente : 42 % des consommateurs disent être passés de la marque qu’ils achètent habituellement à celle qu’ils peuvent tester gratuitement.
Conclusion
La psychologie de l’échantillonnage explique plusieurs fois pourquoi il fonctionne si bien : L’échantillonnage joue sur l’attitude à l’égard de la marque, ce qui conduit souvent les consommateurs à avoir une attitude positive envers la marque. Les consommateurs souhaitent faire quelque chose en retour lorsqu’ils reçoivent un échantillon gratuit d’une marque : c’est l’effet de réciprocité. Avec un échantillon, un temps supplémentaire est créé avec le consommateur, un moment précieux, au cours duquel il peut tester un produit gratuitement.